Kundengewinnung: Was ist das und wofür ist es wichtig?

Kundengewinnung, auch bekannt als Neukundengewinnung beschreibt eine systematische Vorgehensweise, um neue Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen. Dabei ist das Hauptziel, mit so wenig Aufwand und Geld wie möglich, so viele Kunden dazuzugewinnen wie möglich. Die Schwierigkeit besteht darin, dass die Konkurrenz das gleiche Ziel hat. Daher ist es besonders wichtig, die Maßnahmen zur Kundengewinnung auf deine Zielgruppe zuzuschneiden.

In diesem Artikel erfährst du, was Kundengewinnung ist, welche Methoden, Maßnahmen und Phasen die Kundengewinnung hat und wie du effiziente Kundengewinnung betreiben kannst.

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Das Wichtigste in Kürze

  • Die Kundengewinnung kann sowohl Unternehmenskunden meinen, als auch Kunden, die den Verbraucher darstellen. Das zentrale Ziel bei jeder Kundengewinnung ist die Steigerung des Umsatzes und des Gewinns eines Unternehmens.
  • Eine systematische und akribische Betreibung von Kundengewinnung ist essenziell für ein Unternehmen um Konkurrenzfähig zu sein und zu bleiben. Dabei ist es sehr wichtig die Phasen der Kundengewinnung Schritt für Schritt durchzuarbeiten.
  • Es gibt verschiedene Methoden und Maßnahmen der Kundengewinnung, was am Besten für deine Zielgruppe geeignet ist, musst du selber herausfinden, wir erläutern dir allerdings im Artikel die geläufigsten und erfolgreichsten Methoden und Maßnahmen.

Hintergründe: Was ist Kundengewinnung?

Im Folgenden erklären wir dir alles, was du über die Kundengewinnung wissen solltest. Dabei zeigen wir dir unter anderem  Maßnahmen und Phasen der Kundengewinnung, sowie die Ziele und die Einordnung in das Marketing eines Unternehmens.

Was ist Kundengewinnung?

Die Kundengewinnung beschreibt die Gewinnung von neuen Kunden für ein Unternehmen. Dabei ist es wichtig die Maßnahmen zur Kundengewinnung explizit auf die angestrebte Zielgruppe zuzuschneiden. Zum Beispiel, wenn die Zielgruppe über 80 Jahre alt ist, sind diese am besten über das Fernsehen, Radio oder die Zeitung zu erreichen. Ist die Zielgruppe allerdings unter 30 Jahre alt, so wäre ein guter Weg, diese über die sozialen Medien zu erreichen.

Das zentrale Ziel der Kundengewinnung ist so wenig Geld und Aufwand wie möglich zu investieren, und dabei so viele Kunden zu akquirieren wie es irgend möglich ist. Die Kundengewinnung ist deshalb so wichtig für ein Unternehmen, da du ohne Kunden keine Gewinne erzielen kannst und somit nicht konkurrenzfähig gegenüber anderen Unternehmen in deiner Branche bist.  (1)

Was sind die Ziele der Kundengewinnung?

Das zentrale Ziel der Kundengewinnung haben wir jetzt schon öfter veranschaulicht. Wenig Geld und Aufwand, für maximalen Ertrag. Der Ertrag sind dabei deine Kunden, die Geld in dein Unternehmen bringen. Das offensichtliche Ziel ist als mehr Kunden gewinnen. Daraus resultieren folgende Ziele wie Langzeitkunden, Umsatzsteigerung, erhöhte Reichweite, Markenerkennung, Image usw.

Wenn neue Kunden gewonnen wurden ist es total natürlich, diese langfristig ans Unternehmen binden zu wollen. Gelingt die Bindung als Stammkunden, so erhöht sich der Kundenwert. Neue Kunden führen unweigerlich zu Umsatzsteigerung, da diese neue Sachen kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Resultierend daraus ist eine Absatz- und Gewinnsteigerung. Des Weiteren wird das Unternehmen durch intensive Neukundengewinnung seine Reichweite und steigert somit den Unternehmenswert durch Wiedererkennung. Daraus kann ein Kreislauf resultieren, der wie ein Schneeballsystem funktioniert. Du gewinnst einen neuen Kunden, dieser erzählt seinen Freunden davon und so weiter. Durch gute Kundengewinnung kannst du einhergehend mit dem Wiedererkennungswert deiner Marke auch dein Image steigern, was wieder neue Kunden akquiriert.

Wenn du die Kundengewinnung systematisch und professionell angehst, so steigt die Wahrscheinlichkeit neue Kunden zu gewinnen, was weitere essenzielle folgen für dein Unternehmen hat.

Welche Arten der Kundengewinnung gibt es?

Die Kundenakquise kann in B2B und C2C eingeteilt werden, dazwischen bestehen große Unterschiede. B2B bedeutet Business-to-Business Marketing, wobei es sich um weniger potenzielle Kunden (Unternehmen) handelt, zu denen direkt Kontakt aufgenommen wird.  B2C Marketing bedeutet Business-to-Customer Marketing, diese Art des Marketings richtet sich an den Verbraucher und ist meistens breit gefächert, um möglichst viele Personen aus der Zielgruppe ansprechen zu können. (2)

Kann man Kundengewinnung in Phasen gliedern?

In der Regel wird die Kundengewinnung in 6 Phasen gegliedert, welche wir dir nun kurz erläutern.

Phasen Bedeutung der Phase
Phase 1
Identifizierung der Zielgruppe
Phase 2
Aufmerksamkeit wecken understen Kontakt herstellen
Phase 3
Bedürfnisse der Zielgruppe erkennen und Kundenbeziehung aufbauen
Phase 4
Angebot anpassen und bewerben
Phase 5
Kaufentscheidung auslösen
Phase 6
Ausbauen Kundenbeziehung

Die Phasen der Kundengewinnung gliedern sich in sechs verschiedene Phasen auf, die alle aufeinander aufbauend sind. Phase eins beschreibt die Zielgruppenidentifizierung, was nützlich dafür ist, damit man weiß, wie man die Leute anspricht und zu ihnen durchdringt. Aufbauend darauf folgt die zweite Phase, welche darauf abzielt, die Aufmerksamkeit zu wecken und den Kontakt herzustellen. Danach kommt die dritte Phase, welche darauf abzielt die Bedürfnisse der Zielgruppe zu erkennen und Kundenbeziehungen aufzubauen. Sind die ersten drei Phasen geschafft, kommt es in der vierten Phase dazu, ein Angebot zugeschnitten auf die Bedürfnisse der Zielgruppe anzupassen und damit zu werben. Als Nächstes in der vorletzten Phase wollen wir eine Kaufentscheidung herbeiführen, zum Beispiel durch einen ,,Call to Action’’-Button. Nach Abschluss des Kaufs geht es in der sechsten Phase um das Ausbauen einer Kundenbeziehung. (3)

Was ist der Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise

Laut Definition beschreibt die Kaltakquise die reine Gewinnung von Neukunden, während die Warmakquise darauf abzielt bestehende Geschäftsbeziehung zu vertiefen. Kaltakquise ist also die Gewinnung von Neukunden, die du nicht kennst und die dich auch wahrscheinlich nicht kennen. Daher musst du dich erstmal vorstellen und auf die Bildfläche bringen.

Bei Warmakquise ist das anders. Die Kunden kennen dich und du hattest bereits einen ersten Kontakt zu ihnen. Der Kontakt kann zum Beispiel ein Gespräch auf einer Messe sein, hier gilt es nun, diesen Kontakt auszubauen. (4)

Welche Maßnahmen gibt es für die Kundengewinnung ?

Für die Kundengewinnung gibt es viele Maßnahmen und abgewandelte Formen der Maßnahmen. Jetzt zeigen wir dir, welches die sechs am meisten verbreiteten Maßnahmen sind. Die Maßnahmen werden aufgeteilt in drei Offline Maßnahmen und drei Online Maßnahmen. Die Offline Maßnahmen sind, Telefonakquise, Printwerbung und Messen/Veranstaltungen. (5)

Telefonakquise

Telefonakquise ist für die meisten Menschen ein Alptraum, nichtsdestotrotz hat sich über die Jahre gezeigt, dass die Art von Kundenakquise sehr effektiv ist. Zu beachten ist dabei, gerade bei Kaltakquise, dass eine Erlaubnis vorliegt, da es sich sonst um unerlaubte Werbung  handelt und es zu hohen Geldstrafen kommen kann.

Printwerbung

Printwerbung hat eine sehr hohe Reichweite bei relativ geringen Kosten. Die Printwerbung kann in Zeitschriften, Zeitungen oder in Form von Flyern und Plakaten stattfinden. Da diese Maßnahme eine so hohe Reichweite hat und nicht auf die Zielgruppe zugeschnitten ist, muss man mit Streuverlusten rechnen.

Messen und Veranstaltungen

Der große Vorteil an Messen und Veranstaltungen ist die Interaktion. Du kannst für deine Marke oder dein Unternehmen direkt und  interaktiv werben. Grenzen der Kreativität gibt es auf Messen und Veranstaltungen nicht, woran du dich aber halten solltest, ist mit Interessenten in Kontakt zu treten. Deine Präsentation könntest du im Nachhinein zum Download bereitstellen oder Kontaktmöglichkeiten in der Präsentation einbauen. Eine andere direktere Möglichkeit ist die Teilnahme an einem Gewinnspiel: Teilnahme durch Hinterlegung der Kontaktdaten. (6)

Soziale Medien

Soziale Medien bieten dir eine Plattform, auf die du auf keinen Fall verzichten solltest. Es gibt nahezu kein Unternehmen, dass keinen Erfolg durch Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok oder YouTube hat. Dies liegt vor allem daran, dass du auf den gängigen sozialen Medien ganz einfach mit deinen Kunden oder potenziellen Kunden jeglicher Zielgruppe einfach kommunizieren kannst. Hinzu kommt, dass du Inhalte bereitstellen kannst, die deine Zielgruppe ansprechen und deren Interesse wecken und das Beste daran ist, dass alles kostenlos stattfindet.

PPC-Anzeigen

PPC-Anzeigen sind ,,Pay-per-click-Anzeigen’’, denen du wahrscheinlich schon häufig bei Google gesehen hast. Durch Google AdWords ist es dir möglich deine eigenen PPC-Anzeigen zu schalten, indem du bestimmte Wörter als Keywords festlegen kannst und deine Anzeige erscheint, wenn deine festgelegten Keywords gesucht werden. Dies ist sowohl für Neukundengewinnung, als auch für den bestehenden Kundenstamm geeignet. Ein weiterer Vorteil, der sich daraus ergibt, ist eine gute Übersicht und Eingrenzung der Zielgruppe.

Content Marketing

Content Marketing eignet sich für Kundengewinnung und Kundenbindung. Beim Content Marketing handelt es sich um Mehrwert für deine Zielgruppe. Dabei hast du einen gewissen Handlungsfreiraum, du kannst Grafiken, Tabellen oder Texte nutzen. Das einzig wichtige dabei ist, dass du deiner Zielgruppe einen Mehrwert lieferst, bestehend aus Informationen. (3)

Fazit

Die Kundengewinnung kann sowohl auf die Gewinnung von Neukunden abzielen, als auch auf die Gewinnung von Geschäftskunden oder die Kundenbindung bereits bestehender Kunden. Dabei unterscheidet man zum einen zwischen B2B und C2C Marketing, als auch zwischen Warm- und Kaltakquise.

Es gibt außerdem eine Gliederung in sechs Phasen der Kundengewinnung, um eine erfolgreiche Akquise von Kunden gewährleisten zu können. Die sechs Phasen bauen systematisch aufeinander auf, von der Identifizierung der Zielgruppe, bis hin zum ,,Call to Action-Button’’.

Es gibt verschiedene Methoden und Maßnahmen um Kundengewinnung zu betreiben. Welche Maßnahme die beste für deine Zielgruppe ist, solltest du bereits bei der Identifizierung der Zielgruppe im Hinterkopf behalten. Es wird zwischen Offline und Online Maßnahmen unterschieden. Du solltest dabei beachten, alle Kanäle zu benutzen, über die du deine Zielgruppe erreichen kannst.

1. Jochen Schellinger · Kim Oliver Tokarski · Ingrid Kissling-Näf: Digitale Transformation und Unternehmensführung Trends und Perspektiven für die Praxis, 2019, S. 305
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2. Für Gründer: Business-to-Business (B2B): Definition, Rene Klein
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3. Kundenschatz: Was ist Neukundengewinnung?
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4. Central Station CRM: Warm und kalt im Vertrieb – worin liegt der Unterschied?, Axel von Leitner, 31.10.2017
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5. Für Gründer: Kundengewinnung: die besten Tipps für mehr Umsatz, Rene Klein
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6. lexware: Kundenakquise und Neukundengewinnung: Die besten Tipps,
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