Kunden gewinnen: Die besten Tipps & Tricks für die Kundenakquise

Bist du Unternehmer, Freiberufler oder einfach interessiert an den Themen Umsatzsteigerung, Kundenbeziehungen und wie du Kunden für deine Idee, dein Produkt oder deine Dienstleistung begeistern kannst? Dann bitte unbedingt weiterlesen. Ein gutes Produkt ist nämlich nur so gut, wie die Kunden, die dahinter stehen.

Für den Erfolg von Unternehmen ist es unumgänglich das Marketing nach den Kunden auszurichten. In diesem Artikel werden wir dir zeigen, worauf es ankommt um neue Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu gewinnen. Zuerst klären wir grundsätzliche Fragen zur Kundengewinnung. Im zweiten Teil des Artikels präsentieren wir dir unsere Top 5  der Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Kundenakquise.

Table of Contents

Das Wichtigste in Kürze

  • Kunden kannst du am besten für dich gewinnen, indem du dein Marketing nach ihnen ausrichtest. Es gibt einige Techniken, um online als auch offline Aufmerksamkeit zu erhalten. Zum Teil ganz ohne den Einsatz von Werbebudget.
  • Bei der Kundenakquise ist es essenziell das Vertrauen der potenziellen Kunden zu gewinnen, als auch bestehende Kunden zufrieden zu stimmen. Zufriedene Kunden werden wieder bei dir kaufen.
  • An Networking, Werbeaktionen und ehrenamtlichem Engagement wirst du wohl nicht vorbeikommen. Dies sind neben einer Zielgruppendefinition und Bewertungen bestehender Kunden bedeutsame Instrumente der erfolgreichen Kundengewinnung.

Hintergründe: Was du über die Kundengewinnung wissen solltest

Es gibt eine Menge, die du bei der Gewinnung von Neukunden sowie der Kundenbindung zu beachten hast. In diesem Abschnitt widmen wir uns diesen Fragen und Antworten, damit du dir einen besseren Überblick verschaffen kannst.

Wie kann ich das Vertrauen der Kunden gewinnen?

Vertrauen bei Kunden zu erwecken funktioniert am besten, indem Neukunden die Empfehlungen oder Referenzen anderer Kunden lesen können. (1) Des Weiteren gilt es die Zufriedenheit der Kunden zu steigern. Dies kann mit einem guten Kundenservice erreicht werden. Auch sollten Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung selbst zufrieden sein.

Außerdem kannst du neuen B2B-Kunden deine Referenzen präsentieren. Referenzen können vergangene erfolgreich abgeschlossene Projekte sein. Das zeigt dem Kunden, dass auch andere Menschen, vielleicht aus derselben Branche schon gute Erfahrungen mit dir und deinem Produkt sammeln konnten.

Zudem bewegst du dich mit Zertifikaten und Gütesiegeln in die richtige Richtung, wenn es um Vertrauen schaffen geht. Es gibt da zum Beispiel für Onlineshops das Trusted Shops Gütesiegel. Besitzt ein Onlineshop dieses Siegel, dann ist der Shop ausführlich unter die Lupe genommen worden. Dabei muss der Webshop einige Qualitätskriterien erfüllen.

Tatsächlich gilt außerdem die Zahlungsmethode PayPal als ausgesprochen vertrauenswürdig. (2) Mit PayPal zahlen viele Kunden bequem und schnell. Während es mit der Kreditkarte auch mal zu Problemen kommen kann. Die positiven Erfahrungen mit der Bezahlung durch PayPal können es schnell zur präferierten Zahlungsart machen.

Wie gewinne ich online Kunden?

Es ist nicht einfach Interessenten als Kunden zu gewinnen. Diese Hürde gilt es auch im E-Business zu bezwingen. Umso wichtiger ist es hierbei seine Zielgruppe und deren Präferenzen zu kennen. Anhand spezieller Online-Marketing-Maßnahmen lassen sich diese Ziele erreichen. Beispielsweise kann dies durch Rabattaktionen in Form von Coupons oder Codes geschehen. (1)

Des Weiteren kann eine Kontaktaufnahme via E-Mail stattfinden, in der erfragt wird, warum der Kauf nicht bis zum Ende durchgeführt wurde. (1) Das ruft dem Interessenten das Unternehmen zurück ins Gedächtnis und lässt ihn bestenfalls zu einem neuen Kunden werden. Wir haben hier einmal kurz und knapp die Vor- und Nachteile von E-Mail-Marketing aufgeführt:

Vorteile
  • Markenbekanntheit wird gesteigert
  • preiswert und schnell
  • regelmäßiger Kundenkontakt
Nachteile
  • hoher Wettbewerb
  • aufwendiges Design, um jedem Endgerät gerecht zu werden
  • erfordert Kenntnisse im Bereich des Datenschutzes, etc.

Natürlich verbessert außerdem Social Media Marketing deine Kundengewinnung. (7) Eine Präsenz in den sozialen Medien ist heutzutage kaum mehr wegzudenken. Deine Kunden erreichst du online nämlich nur dort, wo sie sich auch wirklich aufhalten. Das ist bei den meisten Menschen mindestens bei Instagram, Facebook, Twitter, etc. der Fall. Im zweiten Teil dieses Artikels werden wir dir noch 5 Tipps zur Kundengewinnung mit auf den Weg geben.

Lassen sich neue Kunden gewinnen ohne Werbebudget?

Um diese Frage kurz und knapp zu beantworten: Ja. Die ausführlichere Version beinhaltet nun die Möglichkeiten, wie dies online geschehen kann.

  1. Content Marketing & SEO: Zum einen besteht die Möglichkeit ohne jegliche Ausgaben Content Marketing und SEO (Suchmaschinenoptimierung) zu betreiben. Die Inhalte können dabei Blog-Artikel, Podcasts, Videos, etc. umfassen. (4)
  2. E-Mail-Marketing: Es stellt eine weitere sehr effiziente Variante zur Kundengewinnung beziehungsweise zur Kundenbindung dar. Diese personalisierte Sorte von E-Mails steigert neben der persönlichen Beziehung auch die Markenbekanntheit. Durch einen sogenannten Call-to-Action (konkrete Handlungsaufforderung) können Produkte oder Dienstleistungen ganz einfach beworben werden. Dabei ist es wichtig unter anderem seine Zielgruppe als auch die optimale Uhrzeit zum Versenden der E-Mail zu kennen. (4)
  3. gute Mund-zu-Mund-Propaganda: Auch diese Möglichkeit kann neue Kunden an Land ziehen. Um das zu bewirken, solltest du wirklich gut sein bei dem, was du tust und die Erwartungen deiner Kunden übertreffen können. (3)
  4. Affiliate Marketing: Eine weitere Option stellt das Affiliate Marketing dar. Es ist eine Art Partnerprogramm, bei dem du Geld verdienen kannst, indem du das Produkt eines Unternehmens empfiehlst. Dabei bekommst du eine Provision, wenn Kunden über den Link kaufen, den das Unternehmen dir zugesandt hat. (3)
  5. Gast-Auftritte: Zu guter Letzt kannst du auf dich und dein Unternehmen aufmerksam machen, indem du Gast-Auftritte planst. Das lässt sich in Form eines Gast-Artikel auf einem anderen Blog oder als Interview in einem anderen Podcast oder Video realisieren. (3)

Wie kann ich Kunden zurückgewinnen?

In diesem Abschnitt haben wir dir eine kleine Übersicht zur Kundenrückgewinnung erstellt. Dabei zeigen wir dir zum einen die Möglichkeit und zum anderen wie sich diese Möglichkeit umsetzen lässt.

Möglichkeit Umsetzung
Überblick verschaffen
am besten eine Liste aller verlorenen Kunden der letzten Jahre erstellen und anhand dieser Liste lässt sich ermitteln bei welchen Kunden sich Rückgewinnungs-Maßnahmen überhaupt lohnen
Kontaktaufnahme
nach Meinung fragen oder sich in Erinnerung bei Kunden bringen in Form von: Mails, Postkarten, Flyern, Katalogen oder Werbegeschenken
Kunden einladen
zu Veranstaltungen wie Messen, Partys, Workshops, etc.

Es zahlt sich aus Kunden zurückzugewinnen. Denn wusstest du, dass neue Kunden dich und deinem Unternehmen mehr kosten als Bestandskunden? Die Kosten für das Gewinnen eines neuen Kunden können bis zu 5-mal so hoch sein wie für die Bestandskundenpflege.

Wie kann ich Kunden gewinnen und in Stammkunden wandeln?

Da wir nun bereits wissen, dass neue Kunden sehr kostenintensiv sind, ist es sinnvoll Neukunden auch gleichzeitig als Stammkunden zu gewinnen.

Das Customer Relationship Management (CRM) spielt bei der Kundenbindung eine wichtige Rolle.

Das Thema Kundenbindung zielt im Sinne des Marketings darauf ab Kunden zu Wiederholungskäufen zu bewegen. Marketing-Maßnahmen, die sich am Kunden orientieren und die Kundenzufriedenheit steigern haben die Gewinnung von Stammkunden zur Folge.

Es ist enorm wichtig seine Kunden zu kennen. Nur, wenn du die Bedürfnisse deiner Kunden beobachtest, lernst du sie wirklich kennen und wirst dir eine Stammkundenschaft aufbauen. Des Weiteren ist es essenziell, dass deine Kunden zufrieden mit dem Service sind. Denn nur zufriedene Kunden kaufen wieder bei dir ein und fördern damit das Wachstum des Unternehmens. (5)

Das Customer Relationship Managements dient als strategischer Ansatz um die Interaktionen mit Kunden zu planen, durchzuführen und zu steuern. Mithilfe von CRM kann das Ziel der Umwandlung von Kunden in Stammkunden erreicht werden. (6)

Kunden gewinnen: Die 5 besten Tipps & Tricks für eine erfolgreiche Kundenakquise

Wie wir eingangs bereits erklärt haben ist es für den Unternehmenserfolg unumgänglich das Marketing nach den Kunden auszurichten. Wir werden dir nun zeigen, wie du deine Kunden am effektivsten erreichen kannst. Effektiv an Kunden heranzutreten bedeutet in diesem Zusammenhang, dass das, was du tust deine Kunden dazu bewegt eine Kaufentscheidung zu treffen.

Es gibt eine Reihe an Maßnahmen, die sich in diesem Zusammenhang umsetzen lassen. Am besten schaust du, wie du welche Maßnahme am besten durchführen kannst. Es ist immer hilfreich einen genauen Plan anzufertigen, der alle Maßnahmen Schritt für Schritt festhält. So kannst du die Tipps direkt in Ziele beziehungsweise Prozesse gliedern und an der Erreichung dieser arbeiten.

Im Folgenden haben wir dir nun 5 wertvolle Tipps zusammengefasst:

Tipp 1: Netzwerken

Ganz wichtig bei der Kundenakquise ist Authentizität und Sympathie. Kunden kaufen lieber bei Verkäufern, die sympathisch und authentisch wirken. Viele Kunden machen ihre Kaufentscheidung bereits abhängig von dem Unternehmen und dessen Werte. Trete deshalb mit einer positiven Präsenz in die Öffentlichkeit, um die Aufmerksamkeit auf dich und deine Produkte zu lenken.

Frage dich auf Networking Events, wie du anderen mit deiner Idee, deinem Produkt oder deiner Dienstleistung helfen kannst.

Am besten dafür eignen sich Veranstaltungen, bei denen du neue Leute kennenlernen und ihnen erzählen kannst, wer du genau bist und was du machst. Neben der Bekanntheit baut dies dein Markenbewusstsein aus.

Des Weiteren empfiehlt es sich wieder mit alten Kunden, die seit längerer Zeit nichts mehr gekauft haben in Kontakt zu treten. Mithilfe eines Zeitplans kannst du dir immer wieder vornehmen diese Kunden via E-Mail, Telefon oder Post zu kontaktieren. Dabei kannst du Werbung für neue Produkte machen oder ihnen Einladungen zu Veranstaltungen schicken.

Tipp 2: Bewertungen & Empfehlungen

Ein Ziel deines Unternehmens ist es unter anderem deine Kunden zufriedenzustellen. Wie kannst du zufriedene Kunden nun für dich nutzen? Indem sie deine Produkte bewerten und weiterempfehlen. Bewertungen von bestehenden Kunden sind die beste Werbung, um neue Kunden zu gewinnen – online als auch offline. (8) Handle hier am besten aktiv und schaffe Anreize, damit Kunden dir Rezensionen schreiben.

Nutze auch andere Webseiten für dich, die deine Produkte eventuell ebenfalls positiv bewerten. Diese kannst du beispielsweise auf deiner Webseite veröffentlichen. Kümmere dich aber auch um negative Bewertungen, in dem du dazu Stellung beziehst.

Eine weitere Möglichkeit sind die direkten Empfehlungen von Freunden. Auch diese können eine Kaufentscheidung bewirken. Oder aber du bewirkst eine Kaufentscheidung bei einem Freund des Kunden. Du hast Möglichkeit durch “Bring-a-friend” Aktionen deinen loyalen Kunden dazu zu bringen dein Unternehmen in dessen Familien- oder Freundeskreis vorzustellen. (9)

Tipp 3: Werbeaktionen

Grundsätzlich kannst du durch Werbung, ob nun online oder offline auf dich und dein Unternehmen aufmerksam machen. Dabei ist es wichtig deine potenziellen Kunden nicht zu überfluten mit Informationen. Biete deinen Kunden einen Mehrwert und locke sie durch einen sympathischen ersten Eindruck. Bleibe hierbei immer deinem Image treu.

Bei der Kundenakquise kann zwischen dem Prinzip Pull (Ziehen) und dem Prinzip Push (Drücken) unterschieden werden.

Das Pull-Prinzip ist grundsätzlich etwas kostenintensiver und daher eher für größere Unternehmen geeignet. Dabei werden die Marketing-Maßnahmen vom Hersteller direkt an den Endkunden präsentiert. Dies können beispielsweise Flyer, Plakatwerbung oder Werbung im Internet als auch in den klassischen Medien wie Zeitschriften, Radio oder Fernsehen sein. Die Kunden “ziehen” das Produkt durch ihre Nachfrage in das Sortiment des Händlers. (12)

Anders ist das beim Push-Prinzip. Hier wird der Händler Ziel der Marketing-Maßnahmen vom Hersteller. Sobald die Produkte ins Sortiment des Händlers aufgenommen wurden, wird dieser ebenfalls Werbung an die Kunden richten. Diese Werbung wird in Form von E-Mails, Briefen, Flyerverteilaktionen auf der Straße oder bei Messen, in Telefonanrufen oder in den sozialen Medien ausgespielt. Bei diesem Prinzip werden Produkte vom Hersteller über den Händler zum Kunden “gedrückt”. (11)

Werbeaktionen umfassen auch Rabatte oder Sonderangebote. Die Kunden können durch diese Art von Angeboten auf dich aufmerksam werden. Analysiere dabei am besten gleich auf welches Angebot dein Kunde angesprungen ist, damit du weißt, wie du ihn auch beim nächsten Mal wieder aus der Reserve locken kannst.

Tipp 4: Zielgruppendefinition

Bevor du Werbung schaltest, solltest du immer erst deine Zielgruppe definieren. Dabei stehen bestimmte Aspekte im Vordergrund. Diese haben wir dir hier einmal zusammen getragen:

Kriterien Ausprägung
demografische Merkmale
Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort
sozioökonomische Merkmale
Einkommen, Bildungsstand, Beruf
psychografische Merkmale
Lebensstil, Werte

Diese Merkmale sind essenzieller Bestandteil für eine erfolgreiche Definition deiner Zielgruppe. Ergänzt werden können diese durch das Kaufverhalten. (10) Die Kunden werden nach ihren Charakteristika unterschieden. Diese Unterscheidung wird als Marktsegmentierung bezeichnet.

Außerdem solltest du dir diesem Zusammenhang folgende Fragen stellen. Welche Kunden spreche ich an, welche Maßnahmen sollten dabei angewandt werden und welchen Nutzen möchte ich damit erzielen?

Tipp 5: Kooperationen & Ehrenämter

Der letzte Tipp, den wir dir mit auf den Weg geben können, umfasst Kooperationen sowie soziales Engagement. Zum einen ist es sehr effektiv sich mit anderen Unternehmen zusammenzutun, die nicht in direkter Konkurrenz zu dir stehen. Sie können eine sinnvolle Ergänzung zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung darstellen. (9) Als Friseur könntest du beispielsweise mit einem Brautmodengeschäft eine Kooperation eingehen.

Zum anderen ist es sehr wichtig, dass du an Wohltätigkeitsveranstaltungen teilnimmst oder Sponsor bei Spendenläufen und Aktionen deiner Stadt wirst. (9) Das Bild deines Unternehmens lässt sich durch ehrenamtliches Engagement positiv unterstützen. Ein neues Publikum wird durch solche Aktionen angesprochen und unter Umständen als neue Kunden gewonnen.

Fazit

Das Thema der Kundengewinnung ist ziemlich komplex. In diesem Artikel haben wir versucht dir mehrere Anhaltspunkte zu geben, an die du mit deinem Unternehmen anknüpfen kannst. Konzentriere dich vor allem darauf neue Kunden als Stammkunden zu gewinnen. Zufriedene Kunden werden dich in ihrem Freundes- und Familienkreis weiterempfehlen, was dir wiederum wieder neue Kunden bringt. Deine Marketing-Maßnahmen führst du – abhängig von deiner Zielgruppe – online oder/und offline durch.

Wie sich bereits im zweiten Teil des Artikels zeigte, ist Netzwerken das A und O. Nur so kannst du dir eine Basis schaffen, um potenzielle Kunden auf dich aufmerksam zu machen. Dieses Interesse kannst du dann in gezielten Werbeaktionen ausbauen. Greife dabei auch auf Bewertungen und Empfehlungen bereits zufriedener Kunden zurück. Das erweckt Vertrauen bei deinen Kunden, welches bei der Kundenakquise von besonderer Wichtigkeit ist. Ein letzter Rat ist ehrenamtliches Engagement.

1. Anja Förster, Peter Kreuz; Offensives Marketing im E-Business: Loyale Kunden gewinnen – CRM-Potenziale nutzen, Springer-Verlag, 2013
Source

2. Sasserath Munzinger Plus GmbH, PayPal: Spitzenreiter im Vertrauen und der Brand Experience Qualität unter den Plattformmarken, 18. Mai 2020, Abgerufen am 29.03.2021
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3. Fiedler, Kevin; Neue Kunden gewinnen ohne Werbebudget: Die 5 besten Strategien, Abgerufen am 29.03.2021
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4. Kuhlmann-Rhinow, Inken; Hubspot, Ein umfassender Leitfaden zum E-Mail-Marketing, 20. Februar 2019, aktualisiert am 09. Juni 2020, Abgerufen am 29.03.2021
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5. Bodnar, Kipp; Hubspot, Zufriedene Kunden sind eine riesige Chance für Ihr Marketing, 18. April 2019, aktualisiert am 12. Oktober 2020, Abgerufen am 30.03.2021
Source

6. Holland, Heinrich; in Gabler Wirtschaftslexikon, Customer Relationship Management (CRM), 19.02.2018
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7. Social Media Agentur tobesocial, Studie belegt: Social Media Marketing erhöht die Kundengewinnung und steigert die Umsätze, 27.06.2011, Abgerufen am 31.03.2021
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8. unternehmer.de, Online-Bewertungen: Neun von zehn Usern lassen sich beeinflussen [Studie], 19. März 2019, Abgerufen am 31.03.2021
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9. unternehmer.de, 10 attraktive Wege, um neue Kunden zu gewinnen, 11. März 2020, Abgerufen am 01.04.2021
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10. Bernecker, Michael; Deutsches Institut für Marketing, Zielgruppen definieren – So einfach kann es gehen!, 07. Februar 2019, Abgerufen am 31.03.2021
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11. Modulearn, Definition: Push-Prinzip und Pull-Prinzip im Marketing, Abgerufen am 01.04.2021
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